Videre til indhold 
Kort fortalt
I 2015 sagde 43% af adspurgte B2B virksomheder, at deres produkter ikke kunne sælges online. På trods af, at vi nu er i 2019, oplever vi ofte, at B2B virksomheder stadig har den indstilling og derfor ikke tager deres digitale markedsføring seriøst.
Det er en kæmpe fejl, og vil vi gerne forklare, hvorfor det er tilfældet. Vi ser især nærmere på SEO, online annoncering og konverteringsoptimering i forhold til B2B. Og sidst men ikke mindst giver vi et par råd til, hvordan du kan starte din digitale rejse.
Tror du ikke på os? Så læs, og find ud af hvad tallene og udviklingen fortæller os.
Der er mange værktøjer til at nå ens målgruppe online, men al tid og investering i de værktøjer er spildt, hvis din målgruppe ikke er at finde online.
Heldigvis er der foretaget adskillige undersøgelser, der har set nærmere på B2B markedet og dets udvikling inden for online markedsføring.
Som vi har dækket i et tidligere blogindlæg om omnichannel markedsføring og den digitale kunderejse, er vores verden blevet mere og mere digitaliseret, og derfor bruger vi helt naturligt internettet mere end nogensinde før.
Men er dette nu også tilfældet for B2B virksomheders kunder?
For at svare på netop det spørgsmål foretog analysefirmaet Forrester en undersøgelse i 2014, der viste, at 74% af B2B-indkøbere researcher online, inden de køber noget offline (Forrester). Men det er ikke alt. I 2015 foretog google en lignende undersøgelse i 2015, hvor de fandt, at 89% af B2B-indkøbere bruger internettet i deres indkøbsproces (Google).
I samme år skrev Berlingske, til vores personlige frustration, at 60% af danske B2B virksomheder ikke havde nogen e-handelsløsning (Berlingske).
Den udvikling mod et større fokus på online fremfor offline research for B2B segmentet er gået op for mange B2B virksomheder, og derfor ser vi en kæmpe vækst på B2B markedet online.
Hubspot skriver, at det forventes, at B2B vil overstige B2C e-handel i 2020 (Hubspot). Desuden er forbruget for online annoncering fra 2015 til 2018 steget for B2B virksomheder med hele 58%, hvilket netop også indikerer, at flere og flere B2B virksomheder investerer mere i deres online markedsføring (Emarketer).
Klar på at høre mere om, hvordan du kan bruge Digital Markedsføring til at opnå vækst? – Godt!
B2B virksomheder har mange muligheder til rådighed, når det kommer til digital markedsføring. Tricket er at gennemskue, hvilke der er værd at investere i og hvordan I kan få en god begyndelse på jeres nye digitale rejse.
I nedenstående forsøger vi at give en indledning til de forskellige discipliner og hvordan I kan arbejde med dem i fremtiden for at øge jeres online synlighed.
#1 SEO (Search Engine Optimization)
SEO er en disciplin, der går ud på at optimere din hjemmeside, så Google synes om den og derfor vælger at prioritere den i søgeresultatet.
Det lyder måske åbenlyst, men det er en kompleks proces, hvor der skal arbejdes med hele sidens
Ved at optimere din hjemmeside til forskellige søgeord, kan vi sikre, at din side vises, når brugerne søger efter det, du tilbyder.
Ved at lave en analyse af brugernes adfærd, kan vi rent faktisk se præcis hvad og hvor ofte, brugerne søger efter dine produkter.
Med den analyse kan vi så optimere din hjemmeside, så du målretter mod de søgninger og derved får højrelevant trafik fra Google.
Ofte vil B2B virksomheder have meget indsnævrede hjemmesider med ganske korte tekststykker og få sider. Ved at optimere indholdet på din hjemmeside, kan du nå ud til en større målgruppe, der interesserer sig for de emner, der er relevante til din virksomhed.
Herved kan du eksponere dit brand hurtigt i kunderejsen, så brugerne finder tilbage til dit brand, når de har behov for dine produkter eller services.
Efter en placering er opnået på Google, er det svært at miste den igen, og derfor vil du passivt få besøgende ind på siden fra det søgeord over en længere periode.
Derfor er SEO også en langsigtet strategi, hvor der kan være meget arbejde i at opnå placeringen, men efterfølgende er der meget trafik at hente uden yderligere arbejde.
SEO er en kompleks disciplin, der spænder mange forskellige tiltag, og derfor er det også vigtigt at gå strategisk til værks, så du kan udnytte alle muligheder du har til rådighed, så du derved øger chancen for, at din side vil komme til at rangere på dine vigtigste søgeord.
#2 Online Annoncering
Der er mange måder at annoncere online, og de er bestemt ikke alle lige gode. Vi anbefaler klart, at I altid fokuserer på inbound-markedsføring indledningsvis, da det er her, I vil se den bedste lønsomhed.
I tvivl om, hvad inbound marketing indebærer? Læs vores artikel om inbound vs outbound marketing her.
Inbound annoncering
Annoncering på søgemaskiner som for eksempel Google er meget nyttig for B2B virksomheder, da vi netop kan annoncere intentionsbaseret.
Det gøres ved søgeordsmålretning, hvor vi opretter helt konkrete søgeord, brugerne skal søge på, før din annonce vises.
Herved kan vi sikre, at brugerne faktisk er i markedet for dine produkter eller services, før vi eksponerer dit brand til dem.
Da vi kun betaler per klik for den type annoncering, betyder det også, at du ikke vil komme til at bruge en masse penge på irrelevant eksponering, hvilket ellers er karakteristisk for det traditionelle medie.
Intentionsbaseret annoncering kan også sættes op på for eksempel Bing søgemaskinen. Selvom kun ca. 3% af danskere bruger Bing søgemaskinen, så er de ofte ældre og derfor også mere købsstærke.
For B2B virksomheder, hvor kundesegmentet ofte er lidt ældre, vil Bing være en perfekt mulighed for at nå din mest relevante målgruppe (det kan også være ekstra relevant, hvis din kundegruppe arbejder med computere, der bruger browsere såsom Microsoft Explorer eller Edge).
Fordele
- Intentionsbaseret
- Høj relevans
- Skræddersyet
Ulemper
- Begrænset volumen
- Høj klikpris
- Udfordrende at standardisere
Outbound annoncering
Udover intentionsbaseret annoncering er det også muligt at målrette en bredere målgruppe ud fra demografi, geografi, interesser, arbejde, titel eller livsbegivenheder.
Fordelen ved den type annoncering er, at du kan eksponere dit brand inden behovet for dit produkt eller service opstår.
Den type annoncering tager typisk form som bannerannoncer, videoannoncering eller posts (på Facebook, LinkedIn, etc.).
Ved at målrette mod brede karakteristikker kan vi nå ud til en meget større målgruppe, og herved kan vi skabe et behov for dit produkt eller services.
Det siger sig selv, at relevansen vil være lavere, når vi skyder med spredehagl, men for mange B2B virksomheder vil det være nødvendigt med outbound marketing, da brugerne ikke nødvendigvis kender til virksomhedens produkter eller services.
LinkedIn er nok den platform indenfor outbound marketing, der vækker mest interesse hos B2B virksomheder.
Ifølge en undersøgelse fra 2018 var LinkedIn 277% mere effektiv, når det kom til at generere leads sammenlignet med Facebook (Hubspot).
På LinkedIn har vi netop mange muligheder for at målrette meget præcist mod jobtitler, virksomheder, ansvarsområder og lignende.
LinkedIn er dog stadig et ungt medie, og platformen bruges desværre ikke lige så meget som for eksempel Facebook.
Det betyder, at annoncering på LinkedIn ofte er meget dyr. Derudover er det ofte svært at spore effekten af annoncering på LinkedIn, ligesom det også er tilfældet på Facebook.
Derfor er det ofte en god idé at teste Facebookannoncering af, da vi her kan få relativ billig annoncering, der virkeligt kan fange din målgruppe — selvom den skal fanges via andre typer af målretninger, da Facebook ikke er designet direkte til B2B segmentet, ligesom LinkedIn er.
Selvom man kunne fristes til at tro, at LinkedIn er den ubestridte B2B platform, så fandt MarTechAdvisor ud af, at 81% af B2B segmentet bruger LinkedIn, men at hele 89% af dette segment brugte Facebook (MarTechAdvisor).
Det er dog ikke en enten-eller situation. Vi anbefaler altid, at der testes grundigt af, både i forhold til de forskellige platforme men også når det gælder annoncebudskabet og målretningen. Der er mange måder at fange sit segment, og heldigvis kan vi jo spore på effekten af annonceringen, så det er muligt at tage objektive valg omkring præcis, hvor man opnår den bedste lønsomhed.
Når det kommer til at vælge mellem inbound og outbound annoncering, så rådgiver vi altid vores kunder til at få opsat søgeordsbaserede kampagner på Google og Bing som en start, hvorefter et sekundært budget kan bruges på for eksempel bannerannoncer til tidligere besøgende på hjemmesiden, annoncering på sociale medier som Facebook og LinkedIn eller noget helt tredje.
Faktum er, at alle B2B virksomheder er forskellige, og svaret skal derfor findes gennem data og eksperimentation, hvilket er vigtigt i enhver digital strategi.
Fordele
- Bred målretning
- Øger brand-kendskab
- Tidligt i købsrejsen
Ulemper
- Bred målretning
- Lav relevans
- Upersonligt
#3 CRO (Conversion Rate Optimization)
For mange B2B virksomheder er deres hjemmeside en eftertanke, og det resulterer ofte i hjemmesider, der ikke er opdateret eller optimeret.
Den mangel på optimering kan vise sig på mange måder, for eksempel manglende kryptering (https), et grimt eller gammelt design der ikke længere er brugervenligt, langsom hastighed eller ineffektive funktioner og indhold.
Vi ser eksempelvis ofte, at B2B virksomheder har skrevet deres hjemmeside ud fra en formodning om, at brugeren faktisk ved, hvad virksomheden gør og kan — hvorimod virksomheden faktisk burde skrive tekster til en bruger, som om at de aldrig har hørt om virksomheden før.
I en undersøgelse fandt MarketingProfs ud af, at 46% af brugere vil forlade en hjemmeside, hvis det ikke er tydeligt, hvad virksomheden laver, og 37% vil forlade en hjemmeside, hvis den har et dårligt design eller navigation.
Det er en stor udfordring for mange B2B virksomheder, der ikke tidligere har investeret i deres online markedsføring, og det er områder, du skal tage seriøst, hvis du vil optimere din virksomhed til fremtidens B2B marked.
Her spiller mobilvenlighed også en stor rolle, da det er et relativt nyt fokusområde, og derfor har mange ældre hjemmesider ikke en responsiv og mobilvenlig hjemmeside.
Google estimerede, at 40% af B2B omsætning er afhængig af mobiltrafik, og 50% af B2B søgninger foretages på smarttelefoner – en procentdel der forventes at stige til 70% i 2020.
Selvom B2B segmentet på Google bliver større og større, betyder det ikke, at kunderejsen for den gruppe er blevet simplere. Ifølge et studie i 2017 siger 58% af B2B indkøbere at deres købsrejse var længere og mere kompleks i 2017 end i 2016. Med den lettilgængelige information på internettet siger 77% af indkøberne, at de laver mere detaljerede ROI analyser, inden de foretager et køb, og 52% siger, de er begyndt at bruge flere informationskilder i evalueringen af indkøbet (BlueCorona).
Og netop derfor er det vigtigt, at B2B virksomheder fokuserer på konverteringsoptimering og den tekniske opsætning af virksomhedens hjemmeside, så brugervenligheden optimeres og købsrejsen gøres lettere.
I har overtalt mig, men hvad gør jeg så nu?
Der er meget at se på, men heldigvis er det næste skridt nemt. Hos SearchComet kan du ringe til os for en uforpligtende snak om din situation og dine muligheder, så du kan finde ud af, om digital markedsføring er det rigtige valg for dig i din nuværende situation.
Er du typen, der ikke vil have hjælp, så kan du tage læsebrillerne på og finde alverdens hjælpsomme guides online. Se først på din hjemmeside og om den fungerer — er der lavthængende frugter, du kan plukke, eller har du tekniske forhindringer på siden, der ville gøre brugerens liv surt?
Hvis din hjemmeside fungerer som den skal, og der er opsat målsporing i Google Analytics, så kan du overveje at sætte betalt annoncering op på Google og Bing. Herefter kan du se på de andre muligheder indenfor søgemaskineoptimering, outbound annoncering og konverteringsoptimering.
Identificér dine primære søgeord, og optimér efter dem som start, hvor du både serverer annoncer på dem samt får optimeret din side mod dem (SEO). Herefter kan du se på mindre søgeord i din branche og industri og forsøge at teste dem af med annoncering. Såfremt de fungerer og giver et positivt afkast, kan du også optimere mod disse på hjemmesiden.
Der er mange måder at igangsætte din digitale rejse, og det kommer an på dit budget, ambitioner og konkurrencesituation, hvor hårdt du skal starte ud. Vi anbefaler altid at tage en data-drevet tilgang, hvor der måles på trafikken, hvor den data kan være udgangspunktet for udviklingen af den digitale markedsføring.
Konklusion
Vi efterspørger alle mere synlighed, både online og offline. Det er der ikke noget nyt i. Og det gælder for så vidt i B2B og B2C.
Forskellen mellem nu og for ti år siden er, at vi nu har langt flere muligheder til rådighed. Internettet tilbyder en lang række nye, spændende vinkler og måder at få sine produkter og services foran øjnene på nye såvel som gamle kunder. Men vi er alle ligestillet overfor de muligheder, og dine konkurrenter har i teorien lige god muligheder som dig selv.
Derfor handler det ikke så meget om, hvilke muligheder der findes men om hvor gode, I er til at anvende dem.
Og det spørgsmål er for stort og for individuelt til at svare på i en kort artikel.
Kilder
https://www.bluecorona.com/blog/b2b-marketing-statistics
https://www.berlingske.dk/virksomheder/b2b-svigter-den-danske-e-handel
https://go.forrester.com/blogs/15-05-25-myth_busting_101_insights_intothe_b2b_buyer_journey/
https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/
https://www.martechadvisor.com/articles/performance-and-attribution/b2b-marketing-trends-that-will-rule-2018/
